’’Haetaan hyviä myyjiä’’ löytyy yhä useammasta työpaikkailmoituksesta. ’’Hyville myyjille on aina töitä’’, voi kuulla lähestulkoon jokaisen yrityksen myyntijohtajan suusta! Mutta mikä se hyvä myyjä todella on?
Myyjäksi mielletään usein puhelias, sanavalmis, sosiaalinen, porukan keskipiste. Myyntihän on ihmisten kanssa toimimista, totta kai myyjän täytyy olla ekstrovertti. Vai täytyykö? Onko ajatus perinteisestä paljon puhuvasta imurikauppiaasta myytti?
Key Account Managerimme Roope ajatteli vielä kasvatustieteiden maisteriksi valmistuttuaan, että myyjät ovat juurikin näitä omaa ääntään rakastavia höpöttäjiä. Roope on työskennellyt Studentworkillä myynnin parissa nyt reilun kahden vuoden ajan. Tänä aikana Roope on nimitetty yhtiömme osakkaaksi, ja hän on ansainnut ykkösmyyjämme Kampion-tittelin, koska on takonut tasaiseen tahtiin kauppaa – samalla tarjoten asiakkaille erinomaista asiakaspalvelua.
Roope kuvailee itseään myyjäksi, joka keskittyy puhumisen sijaan kuuntelemiseen. Astuessaan myynnin maailmaan hän rohkaistui ajatuksesta, että pystyy tekemään myyntiä omalla tavallaan hyvin. Kysyimme Roopelta, mitkä ominaisuudet hän kokee tärkeimmiksi myyntityössä menestymisen kannalta. Lue tästä pohdintaamme hyvän myyjän TOP 4 ominaisuuksista!
Uteliaisuus
Jatkuvasti muuttuvassa maailmassa menestyvät myyjät, jotka haluavat pysyä mukana muutoksessa. Teknologian nopea kehitys muokkaa toimintatapoja ja viime viikolla vallitseva trendi voi olla jo huomenna kuopattu. Myyjän uteliaisuus ymmärtää muuttuvia toimintamalleja ja trendejä, on ratkaisevassa asemassa digiviidakossa selviytymisen kannalta.
Myynnissä voittavat ne, jotka kysyvät juuri ne oikeat kysymykset ja löytävät siten asiakkaan aidon tarpeen. Jotta osataan kysyä oikeat kysymykset, täytyy ensin ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja toimintaympäristöä. Valmistautuminen ja taustatyö unohdetaan usein mainita, kun puhutaan myyntiprosessin vaiheista. Tämän vaiheen kohdalla ratkaisee etenkin myyjän oma tiedonjano ja uteliaisuus. Mitä syvällisemmin tehty valmistautuminen ja tiedonhankinta ennen itse asiakkaan kohtaamista, sitä todennäköisemmin osataan kysyä juuri ne million dollar -kysymykset. Myyjän aito kiinnostuneisuus välittyy myös asiakkaalle, ja tämä rakentaa luottamusta asiakkaan ja myyjän välille.
Kuuntelu
Mitä, jos myyjä asennoituisikin kaupan tekemisen sijaan kuuntelemaan ja auttamaan asiakasta? Ja tosissaan keskittyisi kuuntelemaan asiakasta. Toki myyjän täytyy myös osata kertoa ratkaisustaan asiakkaalle mutta ratkaisusta tulee osata kertoa viitaten asiakkaan tarpeisiin. Nostamme kuuntelutaidot myyjän yhdeksi tärkeimmäksi ominaisuudeksi, koska asiakkaan aidon tarpeen ymmärtäminen on kaiken a ja o. Hyvä myyjä tuntee asiakkaansa tavoitteet, toiveet, ongelmat ja tuskan. Ymmärryksen päälle pystytään rakentamaan myyntiesitys, joka koskettaa juuri kyseistä asiakasta.
Kuuletko sinä asiakasta vai kuunteletko sinä asiakasta? Aito tarve on joskus piilotettu hyvin lauseisiin ja joskus asiakas ei itsekään tunnista omaa tarvettaan. Myyjältä vaaditaan siis läsnäoloa, tarkkoja kuuntelutaitoja sekä ihmisymmärrystä.
Ihminen ihmiselle
Kaikki informaatio on nykyään verkossa helposti saatavilla ja sitä tulvii joka kanavasta. Ongelman tai tarpeen kohdatessaan asiakas kirjoittaa muutaman sanan Googleen ja sekunnin murto-osassa löytää tuhansia eri ratkaisuja silmiensä edestä. Asiakkaat ovatkin nykyään itse monen aiheen asiantuntijoita. Myydessään omaa tuotetta tai palvelua myyjän tulee tarjota asiakkaalle jotain sellaista, mitä ei verkosta löydy.
Henkilökohtaista palvelua, huippuasiantuntijuutta, konsultaatioita ja ihmisten välistä vuorovaikutusta ei löydy verkosta. Pitkäaikaiset ja kannattavat asiakassuhteet perustuvat taustalla olevaan molemminpuoliseen luottamukseen. Luottamus ratkaisee myynnissä ja luottamusta rakennetaan ihmisten välisellä vuorovaikutuksella. On tärkeä muistaa, että vaikka puhutaan b2b-myynnistä, jossa yritys ostaa yritykseltä, loppujen lopuksi ihminen ostaa aina ihmiseltä.
Ole oma itsesi
Moni myyjä rakentaa tiedostamattaan itselleen tietynlaisen ”myyjäpersoonan”. Tämän kuulee monesti puhelimen toisessa päässä soittavan myyjän tavasta puhua. Tämä ei välttämättä ole se myyjälle ominaisin tapa kommunikoida ja se paistaa usein myyntispiikkien läpi. Kuten muutenkin elämässä, myös myynnissä toimii persoonallisuus. Kuten edellisessä kappaleessa mainittiin, ihminen ostaa aina ihmiseltä – hyvin todennäköisesti aidolta ihmiseltä.
Esimerkiksi puhelintyössä on todistetusti hyötyä murteesta. Pitääkö siis alkaa puhua Turkua, jotta saa sovittua paljon tapaamisia? Ei, kyse on siitä, että murteella puhuvat henkilöt vaikuttavat aidommilta ihmisiltä, kymmenien muiden soittospiikkejään noudattavien myyjien joukossa. Murre tuo rennon, pehmeän lähestymistavan myyntitilanteeseen. Vaikka et puhuisi murretta, ole siis oma aito ja persoonallinen itsesi ja menesty sen avulla myynnissä!
Heräsikö kirjoituksesta kysymyksiä? Ota meihin yhteyttä!
